Чек-лист · 4 минуты чтения

10 пунктов квалификации заявки

Пробегите заявку по этому списку до того, как отдать ей час на консультацию. Пункты не про «идеального клиента» — они про различие между заявкой, которая двигается, и заявкой, которая просто занимает место в очереди.

1. 01

   Человек описывает задачу своими словами

   Заявка «мы открываем филиал и не успеваем обрабатывать звонки» уже сделала половину вашей диагностики. Скопированные брифы и «здравствуйте, сколько стоит?» заслуживают одного уточняющего вопроса, прежде чем получить звонок.

2. 02

   Задача совпадает с тем, что вы хотите делать

   Оценивайте по своим ключевым словам, а не по «престижности» проекта. Смысл горячего списка в том, что он кодирует ВАШУ лучшую работу — проекты, которые вы возьмёте по обычному тарифу без колебаний.

3. 03

   Где-то есть число бюджета

   Не обязательно цифра — «мы заложили диапазон» тоже считается. Отсутствие какого-либо разговора о деньгах в иначе серьёзной заявке — самая частая схема «тёплый, который остыл».

4. 04

   Есть срок

   «В этом квартале» — это срок. «Потом» — нет. У реальных проектов есть давление даты, привязанное к событию: запуск, сезон, ремонт, заявление. Ищите событие.

5. 05

   Контакт не одноразовый

   Корпоративный домен — слабый позитив, не гарантия: отличные клиенты сидят и на mail.ru. А вот одноразовые ящики — сильный негатив, который стоит отсекать механически.

6. 06

   Упомянут кто-то, кроме самого человека

   «Нужно согласовать с руководителем» — не тревожный флаг, а информация о том, как принимается решение. Единоличники решают быстрее, но покупают меньше. Подстройте процесс, а не интерес.

7. 07

   Человек думал о последствиях

   «Мы теряем клиентов каждую неделю из-за этого» сильнее «хотим новый сайт». Заявка, которая формулирует цену проблемы, обычно уже заложила бюджет на решение.

8. 08

   Ни один ваш отсекающий фильтр не сработал

   Вы знаете свои стоп-факторы: бесплатная работа, «бартер», отрасли, которые поклялись не трогать. Запишите их один раз и дайте форме их применять; фильтр, который живёт только в голове, пересматривается заново каждый раз, когда вы устали.

9. 09

   В заявке виден труд

   Длина — не качество, но конкретные 300 знаков о деле и конкретные 300 знаков брифа происходят из одного места. Пара предложений с конкретными существительными сильнее трёх абзацев прилагательных.

10. 10

    Следующий шаг — лёгкий

    Даже идеально квалифицированной заявке нужен путь. Если «ответить» значит написать письмо и предложить время, часть клиентов застрянет. Приложите ссылку на запись — горячие конвертируют себя, пока интерес свеж.